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中銀香港探索區域性交易銀行發展之路,開“五大行”之先

發布時間:2017-02-04 0 次瀏覽

近年來,金融業格局深刻變化,全球金融重心不斷向亞洲東移,互聯網金融等新的市場參與者紛紛嶄露頭角,銀行的經營不僅面臨低息環境持續、反洗錢要求趨緊、競爭日趨激烈的多方壓力,也面臨市場需求不斷趨于智能化、綜合化的挑戰,以往單純的利率經營盈利模式亟待轉變。

2016年伊始,中銀香港積極應對新市場、新監管、新競爭的變化,開中資五大行之先河,成立交易銀行部,將貿易金融和現金管理兩條產品線進行整合,開始探索發展中銀香港特色區域性交易銀行業務模式,為全行、全集團的業務轉型發展探索新道路。

一、交易銀行,新時代的銀行對公業務

為了準確把握市場變化,研究交易銀行的發展方向,中銀香港先期開展了扎實的調研論證工作,如進行了前線部門訪談、客戶問卷調研及走訪、中外資同業情況論證、外部咨詢等多種形式的研究論證,收獲了寶貴的研究成果:

交易銀行的概念起源于上世紀六七十年代的外資銀行,指的是銀行根據企業客戶的交易行為,圍繞客戶的日常交易環節、財務管理和運營特點,整合產品、優化流程,為客戶提供有針對性、綜合性和立體化的一攬子金融方案,幫助企業降低成本,提升效率,提高流動性管理和風險管理的能力。外資銀行多在上世紀末完成了調整的主要目標;2012年以來,多家中資股份制銀行也開始陸續提出與互聯網金融相結合的交易銀行理念。

交易銀行并非某項業務的改良延伸或某幾項業務的簡單加和,而是銀行管理理念和對公金融產品服務供給形式的全面轉型,從“部門銀行”轉變為“流程銀行”。這一概念受到國內外銀行業的重視,被認為是未來銀行對公業務發展的主流方向之一。相較于傳統銀行業務模式顯示出不同的特點和優勢:

(一)“以客戶為中心”理念的最佳詮釋

交易銀行體現的核心理念就是從“以產品為中心”轉變為“以客戶為中心”,從“提供單一同類產品”轉變為“提供整體金融解決方案”。

2016年7月,中銀香港針對近200家企業客戶的問卷抽樣和走訪得出結論,降低營運成本、提高商業運轉效率以及尋找新的業務機會是各類客戶都面臨的主要問題。大中型客戶對于融資的需求更加多樣化、綜合化,中小企業則在使用互聯網新技術以及配套的非金融服務方面有一些獨特的需求。可見傳統銀行“只見樹木、不見森林”的單一產品推送模式已無法滿足現今企業綜合化、多樣化、國際化的經營需求。

交易銀行將客戶及其經營生態看作一個整體,沿著客戶內部橫向的財資、風險、經營管理和外部垂直的產業鏈上下游管理尋找金融服務需求痛點,以客戶自身的交易行為和運營環節為線索串聯起銀行單一產品線的功能并進行組合升級,以全面嵌入各環節的方式為客戶匹配綜合性解決方案。這種新的供給方式有效地彌合了金融服務供給和需求間的不對稱,也提高了銀行服務實體經濟的效率。

(二)確立主辦銀行關系的“新農夫之活”

各行的交易銀行業務內涵不盡相同,但主要以現金管理、貿易融資、收付、匯兌等傳統銀行產品線為主體,重組出不同的產品組合,普遍具有日常操作頻繁、交易量大、波動小、收益積少成多的“農耕”業務特點。也正是因為如此,在金融風暴后投行收益銳減,交易銀行業務的收入卻逆勢增長,成為銀行的重要收入來源之一。

但交易銀行將這些“農耕”產品進行組合并不僅是量的累加,更尋求質的變化:通過深入客戶的日常經營活動和交易行為,在金融生態圈中不斷交互應用,變被動為主動地為客戶鏈條式地提供管理工具和優化建議,與客戶建立起一種前所未有的黏著滲透的銀企關系,將客戶大部分相關業務都附著于這樣的交互方式上,確立不可替代的主辦銀行地位。

(三)新業務思維與新技術手段緊密結合

交易銀行著力于加強客戶的資金流、物流、信息流在場景中的整合和運用,通過流程優化和價值再造,為客戶提供綜合性金融服務。這種新的業務思維在互聯網時代可謂“如虎添翼”,新技術的應用賦予交易銀行更多手段和技術。

中銀香港的客戶調研結果顯示,電子銀行和手機App已成為最受企業客戶歡迎的金融服務渠道。客戶希望銀行在業務自動化、信息實時性以及報表優化方面進一步提升。

交易銀行產品與金融互聯網相結合,可在搭建資金支付融通渠道的同時延伸金融服務應用的生態場景,以此為基礎建造統一的、自動化的、模塊化的交易銀行交互平臺,實現交易的實時化、生態化;并通過大數據的積累、分析和應用,不斷深刻了解客戶的行為模式、交易習慣及產品需求,提升銷售的精準化、服務的智能化以及風險管控的靈活性。

二、中銀香港,構建最佳區域性交易銀行

(一)找準定位,確定中銀特色交易銀行特色

中銀香港借鑒同業的先進經驗,結合對市場變化的研究以及集團戰略的實施,從創新業務發展、打造特色品牌,擔當集團發展轉型開拓者角度出發,建立交易銀行部并賦予清晰的定位:

在發展目標上,確立了建設“最佳區域性交易銀行”的核心目標,鞏固傳統優勢,不斷開拓創新,擦亮現金管理、貿易金融和交易銀行三塊金字招牌。

在定位角色上,在集團、全行以及企金板塊的發展中找準隊員角色,即貫徹“以客戶為中心”觀念,擔當全面金融服務的“大產品經理”職能,與前線單位緊密配合,聯動其他產品單位及集團附屬機構,發展新型的交易金融,構建輻射亞太地區的產品服務樞紐,創新一站式、新科技、跨區域產品服務的平臺,成為構建銀企關系、提升客戶黏性的核心,嘗試為中銀集團的轉型發展探索新模式。交易銀行策應網點轉型、區域化發展、網絡金融創新、盈利創新等多項全行發展戰略的同時,也在穩定財務、鏈式拓客、產品滲透、樹立品牌、轉型發展等多方面做出價值貢獻。

在發展特色上,作為中資五大行中率先成立的首個交易銀行部,具有對公全客層覆蓋,亞太全區域布局,銀行全產品體系,線上線下全渠道聯通,資金流、物流、信息流全場景運用,“大資管”+商投行定制化方案等創新性特點,在交易銀行業界樹立了新的典范。

(二)雙軌實現,發展交易銀行業務模式和系統平臺

為了加速將交易銀行的抽象管理理念轉化為實際業務發展效能,中銀香港制定了業務模式和系統建設雙軌并行的交易銀行發展路線圖,通過循序漸進的方式,不斷豐富內涵、擴展外延,使交易銀行的概念在銀行產品上落地為交易銀行業務模式,在展示形式上外化為全球統一的交易銀行系統交互平臺,逐步構建起完整交易銀行模型,確立在業界的專業優勢:

1.業務模式發展路線

(1)長期發展主線:在業務模式的構建上,中銀香港交易銀行將沿著對應資產負債表的全套對公金融工具箱、爭取不同客層主辦銀行地位的金融生態圈,以及客戶全面金融服務方案顧問三步走的主線穩步推進:

在第一階段,交易銀行是對公客戶的全套金融工具箱,箱中匯集了收付款結算、流動性及現金管理、貿易融資、賬戶透支、商務卡、其他短期授信等各類對公資產、負債和中間業務產品,以及這些產品的靈活組合,可與企業的財務報表資產負債對應起來,服務于客戶的各類日常財務管理需求。

交易銀行將不斷完善提升工具箱的整體功能:一方面會深挖每一金融工具的功能,加強對貿易金融、現金管理等傳統產品的創新延展,結合貿易形式變化、特定行業習慣等豐富各產品適用的范圍和場景;另一方面也會加強工具間的融合搭配,就像“兩把普通的刀可以組成一把功能更加強大的剪刀”一樣,在現金管理的平臺和賬戶的基礎上陸續嫁接貿易金融等其他條線的產品,從線上“1+N”供應鏈金融方案起步,逐步形成日趨完備的系統性交易銀行實施方案。以企業財資中心的搭建為例,交易銀行會為處于不同發展階段的財資中心,如資金池、“收集工廠”、“支付工廠”、“內部銀行”等分別匹配一整套不同特色的建立在基礎平臺和渠道上的交易銀行產品組合方案。

在第二階段,交易銀行主打不同類型金融生態圈的重塑和經營,即圍繞大企、中企、小企及機構等不同客層客戶的資金流、物流、信息流,加深不同場景和金融生態的營造,爭取客戶主辦銀行地位。在這一階段,交易銀行將全面發展、實施落地。其中:

對于大型企業,描繪行業生態。選擇5-8個重點行業,深入研究行業的鏈條特點、經營模式和特性,優化再造流程,制定定制化行業綜合服務方案,協助企業提升運營效率、成為行業龍頭。中銀香港也在這一過程中逐步起塑造行業專家形象。

對于本地中型工商企業,營造跨境撮合場景。針對工商企業立足于本港、構造香港-內地-東南亞區域產銷鏈條的特點,以融資和跨境撮合配套金融方案為主要場景,在企業成長壯大的過程中持續滲透適用于企業不同發展階段的金融服務。

對于機構客戶,聚焦平臺生態。牢牢抓住客戶本身即是平臺和場所的特點,以客戶為圓心描畫金融服務生態圖,批量式拓展平臺及平臺用戶客戶群,提高我行產品使用頻率的同時通過服務客戶的客戶,幫助客戶增加平臺黏性,達到雙贏。

對于中小企業,打造線上社區。調研中反映出中小企業對傳統金融產品以外的配套非金融服務,如報表、交易撮合、市場及行業信息等的偏好。打造線上金融服務社區,可用非金融場景經營來帶動金融服務的需求,提升客戶體驗,增加客戶黏性,同時可挖掘運用積累的大數據資源來創造新的業務機會和盈利模式。比如可以考慮在金融服務社區中引入個人互聯網的理念,嘗試結售匯團購等業務創新模式。

第三階段是交易銀行業務發展的理想境界,銀行為客戶提供輕資本化、高附加值化以及人工智能化的顧問式服務,定制提供全面金融服務方案。交易銀行將通過多年的專業積累和對行業運行的了解,主動“診斷”客戶交易中的需求和運營流程、效率、風險管理、流動性管理方面的難題,并據此為客戶量身定制全面金融服務方案,幫助企業解決經營問題。

(2)近期時間窗口:在發展的主線中,交易銀行部還將充分把握重要市場時機,深入挖掘四個重要發展領域的潛力:第一是支持香港推廣企業財資中心的計劃,將以資金池、交易銀行為軸,帶動全行對公產品向此類客戶的全面滲透;第二是順應中銀香港東南亞區域整合戰略,構建區域性交易銀行版圖,著力打造現金管理、供應鏈金融、貿易資產交易等三大亞太區產品樞紐;第三是加快探索交易銀行產品創新與大數據、區塊鏈、移動互聯等新技術應用的結合,擔當市場和產品創新的開拓者;第四是在大宗商品方面發揮商投行協同優勢,配合投資銀行做好配套產品方案的組合研發。

(3)風險管控基礎:作為業務發展的基礎,交易銀行部以“穩健合規、嚴控風險”為原則,與前中后臺通力協作,針對交易銀行產品的新模式、新流程、新特點以及新客戶、新領域、新技術,不斷改進完善風控制度,構建適應產品融合發展的全方位、多層次、廣覆蓋的風險防控和反洗錢體系,從產品準入、業務檢查以及后續監控入手實現業務全流程風險控制,并逐步嘗試大數據應用實現各類風險的人工智能識別和預警。

2. 系統建設規劃

與特色業務模式相匹配,交易銀行發展的另一個重要方面就是建設統一的業務交互平臺。中銀香港依托領先市場的現金管理產品及渠道體系基礎,有機融合現金管理、貿易金融、流動性管理等業務元素,啟動構建區域交易銀行統一交互平臺,即“iGTB環球交易銀行平臺”,擬于2018年完成基本渠道和基本功能建設,向市場全面推廣。

項目統籌上,中銀香港制定了系統建設的長期推進計劃,成立由項目指導委員會、項目管理委員會和項目模塊小組組成的三級iGTB項目管理架構,統籌項目實施。

功能設計上,iGTB將具有全面交付、黏性培養、靈活組合、大數據管理以及交叉銷售等主要特點,是展示和實踐交易銀行服務理念的核心系統平臺:首先,iGTB可以實現產品向客戶的統一展示、交付和收費;其次, iGTB能夠融入到客戶日常財務管理的全流程,以眾多標準化模塊插件的靈活組合來實現客戶方案的定制化;第三,平臺還可以收集關于客戶資金流轉的大量信息,運用對這些數據的分析結果自動識別客戶流動性管理的需求和推送最有效服務方案,帶動各類資本信貸、財資及大資管產品的交叉銷售;最后,iGTB在設計之初已充分考慮與東南亞機構乃至中銀集團整體系統的兼容性,可為集團系統搭建和整合提供參考。

推進計劃上,iGTB將與總行藍圖上線有機結合,按照基礎系統、產品系統、區域優化、渠道配合等幾個維度拆分為具體任務,分步驟實施:首先,實現現金管理平臺與貿易金融、信貸管理以及流動性管理等業務功能的融合;與此同時,推進iGTB區域平臺的建構及周邊產品系統的優化集成;最后,在前面兩步基礎上,陸續上線資金流預測、“模塊化”產品組合以及“主動推送”交叉銷售等智能化功能,最終實現區域一體化環球交易銀行平臺產品交付。

結語

成立部門以來,中銀香港的交易銀行部已邁出改革的第一步,以嶄新形象面向市場和客戶,通過專業的服務和創新的產品逐漸贏得市場好評,樹立國際化的交易銀行品牌。2016年,中銀香港在連續四年榮獲“香港區最佳現金管理銀行大獎”、連續三年榮獲“香港最佳本地現金管理銀行 ”以及榮獲“香港最佳企業貿易融資交易”“我最喜愛的‘一帶一路銀行服務’大獎”等單一產品線的獎項后,進一步得到市場和客戶的認可,首次獲得“香港區最佳交易銀行成就大獎”,并成為中國交易銀行50人論壇成員。

下一步,中銀香港將繼續按照整體規劃實踐交易銀行的發展路線,秉承“擔當社會責任,做最好的銀行”的理念,以建設最佳區域性交易銀行為目標,持續鞏固貿易金融和現金管理傳統優勢,并擔當銀行轉型發展的探路者,解放思想、創新求索,為集團乃至傳統銀行業的角色轉型做出貢獻,力爭成為交易銀行領域的風向標。

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